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第4题
背景材料：一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1000万美元的贷款项目。”但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。
问题：
(1)为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译?可推知责任留出思考的时间、观察对方的反应。
(2)结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。
谈判队伍的人员包括三个层次：谈判小组的领导人或首席代表.懂行的专家和专业人员、谈判必须的工作人员。
谈判人员的分工包括：技术条款的分工.合同法律条款的分工和商务条教的分工。
(3)结合案例说明谈判人员应如何进行配合。要确定不同情况下的主谈和辅谈人选、明确他们的位置与责任.主谈发言时应得到所有辅谈的支持。
第10题
报价前为避免客户报价超出价格谈判空间，我们应主动进行报价并且进一步降低客户心理预期，那么报价采用什么方法（）
A.阶梯式报价，不宜一次性降价到底
B.一次性降价到底来节约谈判时间
C.每次降价要有合理的理由
D.避免客户新旧车分开谈
