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题目内容（请给出正确答案）

[主观题]

材料：一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中

评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。从而使得谈判一再陷入僵局。

1.案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？

2.应采取那些措施克服这一障碍？

3.从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？

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第1题

一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。问题：案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？

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第2题

（案例分析）中国某公司与日本某公司谈判某项交易。在谈判开始后，双方人员彼此作了介绍，并马上投

入了技术性的谈判。中方商务人员利用谈判休息时间，对日方技术人员表示赞赏：“技术熟悉、表述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样的专家。”该技术人员和很高兴，表示他在公司的地位很重要，知道的事也多。中方商务人员顺势问道：“贵方主谈人是你的朋友吗？”“那还用问，我们常在一起喝酒，这次与他一起来中国，就是为了帮助他。”他回答得很干脆。中方又挑逗了一句：“为什么非要你来帮助他，没你就不行吗”？日方术员迟疑了一下：“那倒不是，但这次希望他能成功，这样他回去就可升为取缔役本部长了。”中方随口跟上：“这么讲我也得帮助他了，否则，我将不够朋友。”在此翻谈话中，中方认为对方主谈为了晋升，一定会全力赴要求谈判的结果――合同。于是，在谈判中巧妙地加大压力，谨慎地向前推进，成功地实现了目标，也给对方某种满足。问题：(1)中方使用什么方法搜集到了谈判信息？其信息属于哪一类别谈判信息？(2)中方怎样加工谈判信息？(3)中方怎样利用谈判信息？

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第3题

项目商务策划内容()。

A.投标阶段的商务策划主要在于研究招标文件，掌握工程所在地市场行情，测算工程成本(投标测算)，明确项目盈亏点，利用报价编制说明技巧以及不平衡报价等手段为中标后调整造价埋下伏笔，列出并分析数种报价方案供最终定价决策参考

B.签约阶段商务策划侧重项目风险识别和防范，重点分析合同风险和清单风险，在合同谈判时制定对策予以防范和化解

C.签约阶段商务策划主要在于认真分析承包范围、计价及承包方式、价款调整方式及范围、价款支付方式、工程结算审核程序及审核时限、工期与质量违约等条款，制订合同谈判策略

D.签约阶段商务策划主要在于认真分析承包范围、计价及承包方式、价款调整方式及范围、价款支付方式、工程结算审核程序及审核时限、工期与质量违约等条款，制订合同谈判策略

E.由商务经理组织编制《项目商务策划》

F.由现场经理编制

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第4题

价格条款的谈判应由谈判小组中的哪类人员承担（)

A.法律人员

B.商务人员

C.财务人员

D.技术人员

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第5题

谈判中，强调“一时多用”的是中东人。（)

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第6题

背景材料：一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1000万美元的贷款项目。”但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。

问题：

(1)为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译?可推知责任留出思考的时间、观察对方的反应。

(2)结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。

谈判队伍的人员包括三个层次：谈判小组的领导人或首席代表.懂行的专家和专业人员、谈判必须的工作人员。

谈判人员的分工包括：技术条款的分工.合同法律条款的分工和商务条教的分工。

(3)结合案例说明谈判人员应如何进行配合。要确定不同情况下的主谈和辅谈人选、明确他们的位置与责任.主谈发言时应得到所有辅谈的支持。

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第7题

喜欢在谈判之后洗蒸汽浴的谈判者最可能是()。

A.中东人

B.北欧人

C.南美人

D.非洲人

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第8题

针对新/原物料确定供应商时描述正确的是（）

A．供应商考察小组邀请出品部人员，通过盲评的方式，对候选供应商的样品及报价等进行评审打分；在现场考察和样品质量评审通过的前提下，填入价格维度，依据得分排名选择供应商B．考察小组人员应该共同掌握报价、评审报价，且谈判时小组成员必须由两人以上共同参加，考察小组成员必须共同在评审报告上签字C．在最终合作谈判中，可通过多家参与竞争对比来降低采购价格D．采购经理最终负责形成评审报告，记录评审过程。供应商考察小组成员共同签字

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第9题

中美经贸谈判一波三折，美方出尔反尔，动辄挥舞关税大棒、一再进行极限施压，妄图迫使中方接受其漫天要价。对此，中方严正表态：逼中国吐下苦果，中国绝不可能接受。这体现了（）①至高无上性是主权国家的对外表现 ②美国对外活动推行霸权主义 ③综合国力的较量是当前国际竞争的实质 ④我国对外活动中维护国家的主权、安全和发展利益

A.①②

B.①③

C.②④

D.③④

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第10题

下列有语病的一项是（）

A.一个人能否成为真正的读者,关键在于青少年时期能否养成良好的阅读习惯

B.作家曹文轩获国际安徒生奖,对中国儿童文学走向世界意义重大

C.这种网络社交工具的广泛使用,大大加快了信息流通的速度和质量

D.在中美经贸谈判中,美方打压中方的意图显露无遗

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